Чтобы оставаться на плаву руководителям небольших компаний особенно важно чётко понимать вектор развития, ценностное предложение, аудиторию и другие важные параметры своего бизнеса.
В статье мы расскажем, как создать бизнес-модель компании и объединить в ней важные параметры вашего бизнеса. Вы узнаете, как бизнес-модель помогает приносить пользу клиентам на примере нашей компании.
Бизнес-модель — стратегический инструмент
Бизнес-модель помогает пояснить, как и за счёт чего компания держится на рынке. С её помощью можно оценить реальные возможности бизнеса и использовать их для улучшения клиентского сервиса.
Бизнес-модель выстраивается из девяти блоков:
ценностные предложения,
активности,
ресурсы,
партнёры,
взаимоотношения с клиентом,
каналы продвижения и продаж,
сегменты потребителей,
операционные расходы,
источники выручки.
Наша компания создаёт ценность за счёт партнёров, активности и ресурсов. Мы работаем со станциями в Китае, находим китайских партнёров, тщательно подбираем кадры, сотрудничаем с удалёнными декларантами, страхуем перевозки, отслеживаем грузы.
Бизнес модель нашей компании «АВМ Логистика»
Как выстраивается бизнес-модель
Сегменты потребителей
Целевую аудиторию фильтруют на сегменты. Ваш продукт нужен не каждому. Поэтому, вы лучше поймёте, какие потребности у клиента, если определите их сегмент. Ваше предложение успешнее, когда вы знаете, как оно решит проблему клиента.
Для начала стоит узнать, кто пользуется продуктом и способен за него заплатить. Бывает, что это разные люди. Например, программное обеспечение для сотрудников, а платит финансовый директор.
Начинайте создавать портрет целевой аудитории с простого: возраст, пол, должность, сфера деятельности. А затем переходите к более важному — их болям и потребностям.
Для удобства, заполняйте таблицу надписями на стикерах. Так в бизнес-модель удобно вносить изменения: один стикер быстро заменяется на другой
Ценностное предложение
Каждый сегмент потребителей интерпретирует ценностное предложение по своему, поэтому нужно адаптировать его под каждый сегмент. Мы разбили своих клиентов на лиц принимающих решения и лиц влияющих на решения. Чаще всего, лица влияющие на решения — исполнители.
Сначала компании определяют, какую проблему клиента решают с помощью опросов и анализа рынка. Они выявляют не только ключевые, но и связанные с ними проблемы. Для лиц принимающих решения основные проблемы — привезти товар в срок и уложиться в бюджет.
На каждую проблему нужно найти решение, которое удовлетворит потребности клиента. Ещё стоит выписать источники выгод — какие удобства вы можете предложить особенного клиенту. Это может быть электронный документооборот или личный кабинет на сайте. Особенно это важно для лиц влияющих на решения.
Стоит рассмотреть альтернативы, которые уже есть на рынке. Клиент уже как-то решает свои задачи и закрывает проблемы. Ведь, если нет альтернатив и конкурентов на рынке, это тоже не очень хорошо — например, потому что это никому не нужно. Если никто до вас не предложил решение, возможно проблема преувеличена.
Когда вы сформировали задачи клиента, нужно выписать те ваши продукты и услуги, которые решают эти задачи. Например, основные услуги АВМ Логистики:
Основные точки соприкосновения с клиентами. Подумайте, где вы встречаете их чаще всего: мероприятия, встречи, соцсети, сайт.
Контакт с клиентом очень важен и, часто он не заканчивается на продаже. Появляясь в инфополе клиента после сделки, вы можете подтолкнуть его к повторной покупке.
Взаимоотношения с клиентом
Подумайте, как бы вы хотели общаться с вашей аудиторией. Некоторые компании общаются только лично, другие стремятся максимально автоматизировать процесс общения с клиентом: создают ботов, используют личный кабинет, а третьи комбинируют эти типы общения.
Потоки выручки
В этом блоке описывают, как откуда приходят деньги компании. Есть несколько способов формирования доходов:
оплата по счёту за каждую продажу товаров или услуг,
абонентская плата за подписку,
лизинг —плата за аренду товара,
лицензия,
выплата комиссии.
Для одного и того же товара могут быть разные способы, которые повышают ценность предложения. Например, взять электросамокат напрокат для многих ценнее, чем купить его.
Чтобы заполнить этот блок, ответьте на вопросы: как повысить ценностное предложение компании для клиента, используя разные способы оплаты этой ценности, за что ваш клиент готов платить и, как это делает сейчас.
Ресурсы
Опишите, чем вы располагаете для функционирования бизнес-модели. Ресурсы помогают доносить ценностное предложение до клиентов. Ориентируйтесь на четыре основные категории:
материальные ресурсы — материалы, инструменты, техника и т. д.;
интеллектуальные ресурсы — технологии, экспертность, знания и т. д.;
сотрудники и кадры — менеджеры, декларанты, руководители и т. д.
финансы — оборотные средства, вложения, кредиты, и т. д.
Активности
Если ресурсы — это ответ на вопрос «с помощью чего создать ценностное предложение?», то активности — ответ на вопрос «какими действиями мы можем его создать?».
Подумайте и напишите, что нужно сделать для поддержания ценностного предложения и повышения качества работы.
Партнёры
Перечислите тех, с кем постоянно сотрудничаете, чтобы создавать ценностное предложение. У издательства — авторы книг, у автошколы — профессиональные водители.
АВМ Логистика сотрудничает с автотранспортными экспедиторами в России, железнодорожными экспедиторами первого уровня в Китае, таможенными консультантами, удалёнными декларантами, терминалами, организаторами ж/д составов, собственниками контейнеров в Китае.
Операционные расходы
Посчитайте затраты, которые компания несёт, создавая ценностные предложения. Этот блок заполняют на основе данных о ресурсах, активностях и партнеров.
В нашей компании мы платим партнёрам, вкладываемся в рекламу и продвижение, развиваем IT-инфраструктуру и оплачиваем труд сотрудников.
Советуем не заполнять бизнес-модель в одиночку. Лучше собраться всей командой, вместе обсудить и сделать выводы. Проводите опросы и задавайте вопросы клиентам. Так вы получите больше информации о том, что реально важно клиенту и детальнее заполните таблицу для того, чтобы ваша компания развивалась.
Мы определили основные выгоды для наших клиентов и прописали продукты и услуги, которые можем им предложить, чтобы решить их проблемы и задачи
Бизнес-модель показывает, как мы можем лучше помочь нашим клиентам
Когда мы составляли бизнес-модель, самым важным для себя мы посчитали ответы на вопросы о клиентах. Мы подумали, что такого мы можем им предложить, чего не могут наши конкуренты.
Работаем на российском рынке
Пока мы работаем только на российском рынке. Но мы планируем выйти на рынки Европы. Уже перевели сайт на другие языки. Мы внесём изменения в бизнес-модель, когда выйдем на зарубежный рынок, так как у потребителей в Европе могут быть другие потребности.
Сотрудничаем с торговыми, логистическими и производственными компаниями
Мы не ограничиваем наш выбор каким-то одним типом компаний, потому что одинаково хорошо можем помочь каждой.
Импортируем в таможенном режиме «Импорт 40»
Мы выбрали самый ходовой таможенный режим — импорт товаров для внутреннего потребления. К нам часто обращаются, потому что мы специализируемся на массовом сегменте рынка таможенного оформления.
Перевозим любые товары, кроме опасных и скоропортящихся
Мы возим всё, кроме скоропортящихся и опасных грузов: продуктов питания, взрывчатых веществ, токсичных и легковоспламеняющихся.
На перевозку опасных нужны особые разрешения. Нужно получать паспорт безопасности MSDS и международный сертификат на тару. Он показывает, что ёмкости прошли испытания по регламентам, и в них можно перевозить опасные вещества. Такие документы выдают только аккредитованные лаборатории.
Наиболее выгодно для нашей целевой аудитории мы можем возить только безопасные грузы, потому что мы выбрали стратегию низких издержек и решили предлагать стандартные услуги, но по лучшей цене на рынке.
Транспортируем целыми контейнерами
Мы работам только по типу FCL — Full container load. В этом случае товар в контейнере принадлежит одному получателю груза. Причём, контейнер не обязательно должен быть полностью заполнен грузом. Главное, чтобы груз принадлежал одному заказчику. По этому типу перевозки мы можем предложить клиентам гарантированно лучшие цены.
Работаем с малым бизнесом
Наши основные клиенты — небольшие компании с оборотом от 100 млн. до 1 млрд. рублей. Это обусловлено тем, что для таких компаний важна эффективность перевозок, в отличие от крупных компаний, где зачастую на выбор транспортной компании и принятие решения влияют другие факторы.
Бизнес-модель помогла сформулировать ценность для наших клиентов
Мы понимаем, что выбрали сегмент, в котором цена имеет решающее значение. Мы предлагаем клиентам лучшую цену, за счет того, что работаем с китайскими железными дорогами напрямую.
Гибкость
Одно из наших ценностных предложений — предоставить клиенту возможность расставить приоритеты для своей перевозки. Он может выбрать, что ему важнее: скорость доставки, цену или точность даты выхода груза.
Прозрачная цена на всех этапах
Наши клиенты всегда видят за что они платят. Мы не скрываем цены на отдельные составляющие тех услуг, которые предоставляем.
Цена на железнодорожные перевозки
Один из наших руководителей жил в Китае 10 лет и завёл там доверенных партнёров среди прямых контрактёров китайских железных дорог. Поэтому цена — наше главное преимущество.
Цена на таможенное оформление
Мы создали систему работы с удалёнными декларантами, которая позволяет нам снизить стоимость таможенного оформления. Заполнить макет декларации у нас стоит всего 6000 ₽. Напишите нам, если найдёте дешевле.
Гарантия лучшей цены
Мы работаем в массовом сегменте таможенного оформления в режиме «импорт 40» и лидируем по издержкам. Тем, кому найдёт цену ниже, мы предлагаем выслать нам скан коммерческого предложения — мы снизим цену на 200 $ от цены конкурентов или оплатим 200 $ за эту информацию.
ЭДО — Электронный документооборот
Мы стремимся сделать работу клиента с интерфейсами удобнее: используем мессенджеры и боты, работаем над личным кабинетом на сайте. Мы понимаем, что возможность оставить заявку на сайте и грамотно отследить груз в реальном времени важно для наших клиентов, поэтому развиваемся в этом направлении.
У нас есть электронная подпись, поэтому процесс подписания закрывающих документов с нами происходит быстрее.
Как мы поможем вашей компании
Если вам важна гибкость, цена и качество при транспортировке грузов из Китая, то мы можем вам помочь. Вам не нужно будет беспокоиться о том, чтобы товар доехал быстро, без лишних расходов и к необходимому сроку. Мы возьмём на себя работу с документами и отправим декларацию в таможню. Вам останется только получить груз.
Переходите на наш сайт, пишите на почту и в мессенджеры, звоните по телефону или приезжайте на консультацию в наш офис в Москве. Мы будем рады посотрудничать, обсудить дела и вместе развиваться, если вам близки наши принципы.