Сегодня мы поговорим о том, как бизнес-модель может помочь вашей компании, и как она помогает приносить пользу клиентам.
Бизнес-модель — это стратегический инструмент
Бизнес-модель помогает пояснить, за счёт чего компания держится на рынке. С её помощью можно оценить реальные возможности бизнеса и использовать их для улучшения клиентского сервиса. Для лучшего понимания бизнес-модель можно представить в виде девяти модулей, где каждый модуль отвечает за свое конкретное направление.
Бизнес-модель подразделяется на блоки:
- ценностные предложения;
- активности;
- ресурсы;
- партнёры;
- взаимоотношения с клиентом;
- каналы продвижения и продаж;
- сегменты потребителей;
- операционные расходы;
- источники выручки.
АВМ Логистика, как и другие компании, создаёт ценность за счёт партнёров, активности и ресурсов. Мы работаем со станциями в Китае, находим китайских партнёров, тщательно подбираем кадры, сотрудничаем с удалёнными декларантами, страхуем перевозки, отслеживаем грузы.
Что компании делают перед построением бизнес-моделей
На старте компании первостепенная задача - построение плана и выбор вида деятельности. Компания решает, чем планирует заниматься, в каких сферах сможет принести пользу и где получит больше прибыли.
Компании анализируют рынок — узнают, на какие товары и услуги есть спрос, а на какие нет.
Менеджеры компаний думают, как продвигать товары и услуги на рынке, кому продавать, на что обращать внимание и т. д.
Как выстраивается бизнес-модель
Сегменты потребителей
Целевую аудиторию фильтруют на конкретные сегменты. Ваш продукт нужен не каждому. Поэтому для определения потребностей клиентов, необходимо выбрать их сегмент. Ваше предложение будет успешнее, если вы сможете понять, как оно решит проблему клиента.
Для начала стоит узнать кто пользуется продуктом, и кто за него заплатит. Бывает так, что это разные люди. Например, программное обеспечение для сотрудников, а платит финансовый директор.
Для удобства, заполняйте таблицу надписями на стикерах. Так удобнее вносить изменения в бизнес-модель: один стикер быстро заменяется на другой. Начинайте создавать портрет целевой аудитории с простого: возраст, пол, должность, сфера деятельности.
Ценностное предложение
Интерпретация ценностного предложения у каждого сегмента может отличаться друг от друга, поэтому предложение необходимо адаптировать под каждый сегмент. Мы разбили своих клиентов на лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на решения. Чаще всего, лица, влияющие на решения — исполнители.
Для формирования предложения, чтобы определить проблему, которую компании необходимо решить, компания проводит опрос и анализ рынка. Они выявляют не только ключевые, но и связанные с ними проблемы. Для лиц, принимающих решения, основные проблемы — привезти товар в срок и уложиться в бюджет.
На каждую проблему нужно найти решение, которое удовлетворит потребности клиента. Стоит выписать источники выгод — какие удобства вы можете предложить особенному клиенту. Это может быть электронный документооборот или личный кабинет на сайте. Особенно это важно для лиц, влияющих на решения.
Стоит рассмотреть альтернативы, которые уже есть на рынке. Клиент уже решает свои задачи и закрывает проблемы. Если нет альтернатив и конкурентов на рынке, это не очень хорошо — например, потому что никому не нужно. Если никто до вас не предложил решение, возможно проблема преувеличена.
Когда вы сформировали задачи клиента, нужно выписать ваши продукты и услуги, которые решают эти задачи. Например, основные услуги "АВМ Логистики" — комплексная доставка товаров «дверь-дверь», таможенное оформление, ж/д перевозки грузов из Китая и заполнение декларации для таможни.
Каналы продвижения и продаж
Это основные точки соприкосновения с клиентами. Подумайте, где вы встречаете их чаще всего: мероприятия, встречи, соцсети, сайт.
Контакт с клиентом очень важен и, часто он не заканчивается на продаже. Появляясь в инфополе клиента после сделки, вы можете подтолкнуть его к повторной покупке.
Взаимоотношения с клиентом
Подумайте, как бы вы хотели общаться с вашей аудиторией. Некоторые компании общаются только лично, другие стремятся максимально автоматизировать процесс общения с клиентом: создают ботов, используют личный кабинет, а третьи комбинируют эти типы общения. Например, мы расширили способы связи с клиентами, подключив различные соцсети и мессенджеры.
Потоки выручки
В этом блоке описывают, как и откуда приходят деньги компании. Есть несколько способов формирования доходов:
- оплата по счёту за каждую продажу товаров или услуг,
- абонентская плата за подписку,
- лизинг — плата за аренду товара,
- лицензия,
- выплата комиссии.
Для одного и того же товара могут быть разные способы, которые повышают ценность предложения. Например, аренда электросамоката для многих ценнее, чем купить его.
Чтобы заполнить этот блок, ответьте на вопросы: как повысить ценностное предложение компании для клиента, используя разные способы оплаты этой ценности, за что ваш клиент готов платить, как он делает это сейчас.
Ресурсы
Опишите, чем вы располагаете для функционирования бизнес-модели. Ресурсы помогают доносить ценностное предложение до клиентов. Ориентируйтесь на четыре основные категории:
- материальные ресурсы — материалы, инструменты, техника;
- интеллектуальные ресурсы — технологии, экспертность, знания;
- сотрудники и кадры — менеджеры, декларанты, руководители;
- финансы — оборотные средства, вложения, кредиты.
Активности
Если ресурсы — это ответ на вопрос «с помощью чего создать ценностное предложение?», то активности — ответ на вопрос «какими действиями мы можем его создать?»
Подумайте и напишите, что нужно сделать для поддержания ценностного предложения и повышения качества работы.
Партнёры
Перечислите тех, с кем постоянно сотрудничаете, чтобы создавать ценностное предложение. У издательства — авторы книг, у автошколы — профессиональные водители.
АВМ Логистика сотрудничает с автотранспортными экспедиторами в России, железнодорожными экспедиторами первого уровня в Китае, таможенными консультантами, удалёнными декларантами, терминалами, организаторами ж/д составов, собственниками контейнеров в Китае.
Операционные расходы
Нужно посчитать затраты, которые компания несёт, создавая ценностные предложения. Этот блок заполняют на основе данных о ресурсах, активностях и партнерах.
В нашей компании мы платим партнёрам, вкладываемся в рекламу и продвижение, развиваем IT-инфраструктуру и оплачиваем труд сотрудников.
Советуем не заполнять бизнес-модель в одиночку. Лучше собраться всей командой, вместе обсудить и сделать выводы. Проводите опросы и задавайте вопросы клиентам. Так вы получите больше информации о том, что реально важно клиенту и детальнее заполните таблицу для того, чтобы ваша компания развивалась.
Бизнес-модель показывает, как мы можем лучше помочь нашим клиентам
Когда мы составляли бизнес-модель, самым важным мы посчитали ответы на вопросы о клиентах. Мы подумали, что такого мы можем им предложить, чего не могут наши конкуренты.
- Работаем на российском рынке
Пока АВМ Логистика работает только на российском рынке. Но мы планируем выйти на рынки Европы — готовим сайт к переводу на другие языки. Мы внесём изменения в бизнес-модель, когда выйдем на зарубежный рынок, так как у потребителей в Европе могут быть другие потребности.
- Сотрудничаем с торговыми, логистическими и производственными компаниями
Мы не ограничиваем наш выбор одним типом компаний, потому что одинаково хорошо можем помочь каждой.
- Импортируем в таможенном режиме «Импорт 40»
Мы выбрали самый ходовой таможенный режим — импорт товаров для внутреннего потребления. К нам часто обращаются, потому что мы специализируемся на массовом сегменте рынка таможенного оформления.
- Перевозим любые товары, кроме опасных и скоропортящихся
Мы возим всё, кроме скоропортящихся и опасных грузов: продуктов питания, взрывчатых веществ, токсичных и легковоспламеняющихся.
На перевозку опасных нужны особые разрешения. Нужно получать паспорт безопасности MSDS и международный сертификат на тару. Он показывает, что ёмкости прошли испытания по регламентам, и в них можно перевозить опасные вещества. Такие документы выдают только аккредитованные лаборатории.
Наиболее выгодно для нашей целевой аудитории мы можем возить только безопасные грузы, потому что мы выбрали стратегию низких издержек и решили предлагать стандартные услуги, но по лучшей цене на рынке.
- Транспортируем целыми контейнерами
Мы работам только по типу FCL — Full container load. В этом случае товар в контейнере принадлежит одному получателю груза. Причём, контейнер не обязательно должен быть полностью заполнен грузом. Главное, чтобы груз принадлежал одному заказчику. По этому типу перевозки мы можем предложить клиентам гарантированно лучшие цены. Про отличия FCL и LCL доставки в ж/д перевозках можете почитать в нашем блоге.
- Работаем с малым бизнесом
Наши основные клиенты — небольшие компании с оборотом от 100 млн. до 1 млрд. рублей. Это обусловлено тем, что для таких компаний важна эффективность перевозок, в отличие от крупных компаний, где зачастую на выбор транспортной компании и принятие решения влияют другие факторы.
Бизнес-модель помогла сформулировать ценность для наших клиентов
Мы понимаем, что выбрали сегмент, в котором цена имеет решающее значение. Мы предлагаем клиентам лучшую цену за счет того, что работаем с китайскими железными дорогами напрямую.
Одно из наших ценностных предложений — предоставить клиенту возможность расставить приоритеты для своей перевозки. Он может выбрать, что ему важнее: скорость доставки, цену или точность даты выхода груза.
Наши клиенты всегда видят за что они платят. Мы не скрываем цены на отдельные составляющие тех услуг, которые предоставляем.
Один из наших руководителей жил в Китае 10 лет и завёл там доверенных партнёров среди прямых контрактеров китайских железных дорог. Поэтому цена — наше главное преимущество.
Мы создали систему работы с удаленными декларантами, которая позволяет нам снизить стоимость таможенного оформления. Заполнение макета декларации у нас стоит всего 6000 ₽. Напишите нам, если найдёте дешевле.
Мы работаем в массовом сегменте таможенного оформления в режиме «импорт 40» и лидируем по издержкам. Тем, кто найдёт цену ниже, мы предлагаем выслать нам скан коммерческого предложения — мы снизим цену на 200 $ от цены конкурентов или оплатим 200 $ за эту информацию.
Мы стремимся сделать работу клиента с интерфейсами удобнее: используем мессенджеры и боты, работаем над личным кабинетом на сайте. Мы понимаем, что возможность оставить заявку на сайте и грамотно отследить груз в реальном времени важно для наших клиентов, поэтому развиваемся в этом направлении.
У нас есть электронная подпись, поэтому процесс подписания закрывающих документов с нами происходит быстрее.
Как мы поможем вашей компании
Если вам важна гибкость, лучшая цена, а также соотношение цены и качества при транспортировке грузов из Китая, то мы можем вам помочь. Вам не нужно беспокоиться о том, чтобы товар доехал быстро, без лишних расходов и к необходимому сроку. Мы возьмём на себя работу с документами и отправим декларацию в таможню. Вам останется только получить груз.
Мы будем рады посотрудничать, обсудить дела и вместе развиваться, если вам близки наши принципы. Пишите нам на почту и в мессенджеры, звоните по телефону или приезжайте на консультацию в наш офис в Москве.